بعد الاندماج: خلق ثقافة النجاح

 إن دمج المكونات الصحيحة في خطة التكامل ما بعد الإغلاق يحسّن احتمالات الانتقال السلس والنتائج الإيجابية.

 By Terrence Putney, CPA, and Joel Sinkin

 بالتصرف سليمان سليم شعبان

ماجستير محاسبة مالية

  sleimanshaaban@gmail.com

أثناء التفاوض على دمج شركات CPA ، يميل كلا الطرفين إلى تركيز معظم انتباههم على شروط الصفقة النهائية ، مثل الاستحواذ على الشركاء المتقاعدين ، ومتطلبات رأس المال المقدمة ، وضمانات التعويض. 

في حين أن هذه القضايا مهمة بشكل واضح ، إلا أن صفقات قليلة للغاية تنهار بعد الإغلاق بسبب الشروط المتفق عليها.
في كثير من الأحيان ، تقوم عمليات الدمج التي لا ترقى إلى مستوى التوقعات بسبب الصراعات الثقافية والدمج الضعيف في مرحلة ما بعد الإغلاق.

 إن دمج العناصر الصحيحة في خطة تكامل ما بعد الاندماج والتأكيد على خلق ثقافة قوية ومتجانسة يمكن أن يزيد بشكل كبير من فرص النجاح بعد الاندماج .
لاحظ أن مصطلح "دمج" يستخدم في هذه المقالة ليصف بشكل عام مجموعة الأعمال لشركتي محاسبة. ومع ذلك ، فإن البنية القانونية للعديد من هذه المعاملات ليست اندماجًا ، ولكنها  ليست أكثرمن عملية اكتساب للأصول ، أو توظيف موظفين أساسيين ، أو وسيلة أخرى للجمع.

تحديد وصياغة وثيقة التكامل ما بعد الإندماج:

أثناء مفاوضات الدمج ، يجب عليك تطوير خطة عمل مكتوبة للشركة المشتركة. يجب أن تؤثر خطة العمل على قرارات مثل التي تقوم بدمجها وبنية الصفقة. تضمين الأهداف التشغيلية والمالية للشركة المدمجة. شارك الخطة مع الأشخاص الرئيسيين المسؤولين عن تنفيذها.

 عادة ، هؤلاء هم الشركاء والقادة التنفيذيين الوظيفيين في كلتا الشركتين. لا يمكنك تحميل الأشخاص المسؤولية عن النتائج إذا كانوا لا يعرفون ما هي التوقعات. ثم انقل خطة العمل إلى خطة تكامل رسمية مكتوبة بعد الاندماج. يجب أن تكون خطة دمج ما بعد الاندماج مفصلة قدر الإمكان ، مع ذكر المسئول عن تنفيذ كل مهمة وعن الجدول الزمني المتوقع. توزيع خطة التكامل ما بعد الاندماج في جميع أنحاء الشركة والتأكد من أنها تعالج القضايا الرئيسية في المجالات العامة التالية: 

1- ما هي التغييرات التي سيتم إجراؤها في نهج خدمة العملاء ومنهجيات التشغيل والتقنية التي نستخدمها؟

 2- ما هو التدريب الذي سيتم إجراؤه على التكنولوجيا الجديدة والأنظمة الأخرى ، ومتى سيتم إجراء ذلك؟

 3- ما هي التغييرات في الهيكل التنظيمي المقصود؟

 يجب أن تتضمن الخطة المكتوبة ما يلي:

1- أهداف الاندماج.

2-  مزايا الاندماج لجميع أعضاء الشركة.

 3- خططت الاستثمارات لتحسين الشركة.

4- التغييرات المخطط لها لقيادة الشركة.

 5- التغييرات في الهيكل التنظيمي.

6- التغييرات في هيكل صنع القرار.

 7- ما إذا كان هناك موظفين فائضين.

 8- التغييرات في التكنولوجيا.

9- مبادرات اتصال العميل.

يجب نشر الموارد اللازمة لتنفيذ الاندماج :

 إن معظم الموارد التي ستحتاج إليها لتنفيذ خطة الدمج بعد الاندماج هي أشخاص في شركتك ومستشارينا وموردون خارجيون. غالبًا ما تقلل خطط الدمج من التكاليف والوقت اللازمين لتدريب الأشخاص على الأنظمة الجديدة. كن واقعيًا مع الجداول الزمنية ، والمواعيد المحددة ، والميزانيات ، وخصوصًا مقدار الوقت المطلوب من موظفيك في التدريب والتكيف مع الأنظمة الجديدة. قد تواجه خسارة مؤقتة في الإنتاجية نتيجة لذلك.

ومن الموارد الرئيسية الأخرى التي تتلقى في كثير من الأحيان عدم كفاية الموازنة لانتقال التكنولوجيا. على سبيل المثال ، غالبًا ما تصل تكلفة إحضار شركة إلى منصة تكنولوجيا معلومات جديدة إلى 10000 دولار أمريكي لكل مكافئ بدوام كامل. وكثيراً ما تكون موارد التكامل بعد الاندماج غير كافية لأن الشركات الوريثة لا ترغب في أن تكون واقعية بشأن رأس المال اللازم لتنفيذ عملية الدمج. 

 سيكون رأس المال مطلوبا دائمًا لإبرام صفقة. هذه المتطلبات تأتي في العديد من الأشكال ، بما في ذلك الرسوم القانونية والاستشارية. إذا كنت تشتري ممارسة ، فمن المحتمل أن تكون هناك تكاليف مرتبطة بالشراء والاستثمار في رأس المال العامل لدعم النمو. غالبًا ما تكون هناك تكاليف مرتبطة بالاستثمارات في توسيع المكاتب وترقيات التكنولوجيا. إذا كانت الشركة الوريثة معتادة على عمليات التمويل في المقام الأول من التدفقات النقدية ، يميل الشركاء إلى مقاومة توفير رأس المال في شكل دين خارجي أو مصادر أخرى. ونتيجة لذلك ، توفر بعض الشركات رأس مال غير كاف لتنفيذ خطة تكامل قوية بعد الاندماج. إذا كان الاندماج ناجحًا ، فسوف يحقق عائدًا كبيرًا على الاستثمار بأكمله. إن الفشل في الاستثمار بشكل كاف في تنفيذ الخطة يمكن أن يوقف أو يعطل عائد الاستثمار.

كسب التزام الأفراد الرئيسيين في الشركة ( الأفراد المفتاح):

يجب أن يكون فريق قيادة الشركة ملتزمًا تمامًا بتنفيذ تكامل ما بعد الاندماج. خلال عملية الدمج ، قد يقاوم بعض الأفراد إجراء التغييرات المطلوبة ، ربما لأنهم أكثر ارتياحا لعمل الأشياء بالطريقة التي تم بها في الماضي. حتى أن هذا التفكير يمكن أن يقود الأشخاص الرئيسيين في الشركة إلى تقديم حالة سليمة لعدم وجود تغييرات ضرورية أو لماذا لا يجب تنفيذها الآن. ما لم تكن على استعداد لتوظيف الموظفين الخارجيين والخبراء الاستشاريين لتنفيذ خطة الدمج بعد الاندماج ، قد يتم تمديد وقت الأشخاص لديك وقد تتأخر بعض المهام الروتينية. يتعين على قادة الشركات إثبات التزامهم بالخطة للتأكد من أن المنظمة ستستمر.

 تطوير برنامج الإحتفاظ بالعميل النشيط:

 أولاً ، تقبل حقيقة أن الشركة المندمجة ستفقد بعض - على أمل عدد قليل جدًا من العملاء - الذين يتابعون عملية الدمج. ستحدث بعض الاستنزاف بين العملاء الذين كانوا يتطلعون بالفعل إلى المغادرة. يوفر الدمج لعملاء "المعرضين للخطر" ذريعة مريحة للقيام بشيء خططوا بالفعل للقيام به. على الرغم من أن طبيعة قاعدة العملاء والخدمات التي تقدمها شركة معينة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مختلفة ، إلا أن معظم شركات CPA تشهد استنزافًا سنويًا بنسبة 3٪ إلى 6٪ في قواعد عملائها. تأكد من أن حساب خطة العمل الخاصة بك لمستوى واقعي من استنزاف العميل بعد الاندماج.

 أولاً ، تقبل حقيقة أن الشركة المندمجة ستفقد بعض - على أمل عدد قليل جدًا من العملاء - الذين يتابعون عملية الدمج. ستحدث بعض الاستنزاف بين العملاء الذين كانوا يتطلعون بالفعل إلى المغادرة. يوفر الدمج لعملاء "المعرضين للخطر" ذريعة مريحة للقيام بشيء خططوا بالفعل للقيام به. على الرغم من أن طبيعة قاعدة العملاء والخدمات التي تقدمها شركة معينة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مختلفة ، إلا أن معظم شركات CPA تشهد استنزافًا سنويًا بنسبة 3٪ إلى 6٪ في قواعد عملائها. تأكد من أن حساب خطة العمل الخاصة بك لمستوى واقعي من استنزاف العميل بعد الاندماج.

 التواصل مع الموظفين لتعزيز الإقلاع:

 يمكن أن يكون الاندماج تجربة مخيفة للموظفين. لم يكن لديهم عادة رأي في ما حدث. غالبا ما تؤكد العناوين العامة لعمليات الاندماج الكبيرة خارج مهنة المحاسبة على تسريح الموظفين. في معظم عمليات اندماج شركات CPA ، تكون الشركة الأكبر هي الشركة التي خلفت ، وفي حالة عدم وجود مراسلات على عكس ذلك ، فإن موظفي الشركة المكتسبة قد يشعرون بأنهم غير معرضين للانضباط أو حتى الإنهاء. ومع ذلك ، يتم تحسين فرص التوظيف في كثير من الأحيان في مؤسسة أكبر. إذا كان بإمكانك فعل ذلك بصدق ، قم بتعزيز اتصالاتك بأن الاندماج يخلق المزيد من الفرص للموظفين أيضًا. ومع ذلك ، لاحظ أنه في بعض الحالات سيكون هناك استنزاف قسري للموظفين كما هو موضح أدناه. تأكد من أن اتصالك بالموظفين شفاف ومصمَّم وفقًا لحالة كل شخص.

 في كثير من الأحيان، وسوف تكون هناك اختلافات بين البلدين دمج شركات بشأن الامتيازات والسياسات الوظيفية، ومعدلات التعويض، وقضايا الموظف الأخرى. عادة ، سوف تسود سياسات الشركة الخلف وأنظمة التعويض. إذا يجب القيام بها لموظفي الشركة حصلت على التعديلات، فإنه عادة ما يفضل قدر الإمكان إلى إجراء تعديلات مثل زيادة التعويض عن فقدان أجازات مدفوعة الأجر أو تجنب الدخول في فرض تخفيضات تعويض للحفاظ على استنزاف الموظفين إلى الحد الأدنى. يمكن أن يؤدي الفقدان الزائد للموظفين في شركة مكتسبة أيضًا إلى مشاكل في الاحتفاظ بالعميل.

 مفاتيح الاحتفاظ بالموظفين بعد الاندماج هي:

1- لا تترك أي تفاصيل حول كيفية تأثير الاندماج على الموظفين ، مهما كانت تافهة. ما لم يتم إعطاء الناس إجابات لأسئلتهم حول كيفية تأثرهم بالتغييرات القادمة ، فإنهم يميلون إلى افتراض الأسوأ.

 2- التواصل مع الموظفين في كثير من الأحيان وفي أقرب وقت ممكن.

3- إنشاء نظام توجيه أو صديق ، وخاصة للموظفين من شركة مكتسبة. من المفيد أن يكون هناك شخص في مستوى مماثل وكذلك شخص على مستوى القيادة العليا للتحدث معه. 

4- تذكر أن معظم الموظفين يلتمسون المشورة من شخص خارج الشركة ، مثل الزوج. تعليم غير مباشر هؤلاء الغرباء على فوائد الاندماج كذلك. فكر في عقد اجتماع اجتماعي مع أزواج الموظفين للتحدث عن الاندماج. حاول بناء الدعم للاندماج في المنازل الخاصة بالمستخدمين.

5- إذا قمت بإجراء ترتيبات للحفاظ على تعويضات الموظفين وقيمة الفوائد سليمة ، فقم بتأكيد ذلك في اتصالك مع موظفي إحدى الشركات المكتسبة.

6- إذا كنت تحتاج إلى موظفين للتوقيع على اتفاقية توظيف ، حاول أن تضعها ليس فقط على ما يطلب من الموظف الالتزام به ، بل أيضا ما تلتزم به الشركة الوريثة تجاههم .

العنوان بحاجة إلى تغييرات في الهيكل التنظيمي:

 واعتمادًا على الحجم الذي تمثله الشركة المدمجة ، يمكن أن يكون الاندماج فرصة لإدخال تحسينات جوهرية في الهيكل التنظيمي. إذا كانت الشركة المندمجة أكبر بكثير من أي من الشركتين بمفردها ، فقد يمثل ذلك فرصة للاستثمار في بنية تحتية إدارة أقوى. قد تصل بعض الشركات المشتركة إلى حجم يبرر الاستثمار في الإدارة المهنية للموارد البشرية وتكنولوجيا المعلومات والتسويق والتمويل والتشغيل.

 حاول دمج ثقافتي الشركتين من خلال مزج الأشخاص حيثما كان ذلك ممكنًا. إذا انتهى الأمر بالجميع جالسين في نفس المكان يفعلون نفس الأشياء كما كان من قبل ، فإن التكامل يميل إلى التقزم. تحديد أفضل الممارسات في الأنظمة والإجراءات من كلا الشركتين. دون خلق إزعاج لا لزوم له للموظفين ، والنظر في نقل الناس إلى مكتب في شركة "أخرى". تحاول بعض الشركات الكبرى التي تنفذ الكثير من عمليات الدمج تحويل شريك أو شركة قادمة إلى مكتب شركة تم الاستحواذ عليها لتسريع انتقال الشركة المكتسبة إلى ثقافتها. ابحث عن أسباب لعقد اجتماعات تسمح للأفراد من المكاتب المختلفة بالاختلاط مع بعضهم البعض. إنشاء فرق وظيفية  ، خاصة في البداية ، لمعالجة التكامل.

 البحث في عمل مشترك للبحث في تكاليف التجميع كلما كان ذلك ممكنا عمليا

تتوفر تآزرات التكلفة في كل حالة تقريبًا. وتشمل هذه عادة إزالة الموارد الزائدة عن الحاجة. والقاعدة الأساسية لدينا هي إيجاد مدخرات تساوي ما لا يقل عن 5٪ إلى 10٪ من إيرادات المؤسسة الأصغر إذا لم يتم الجمع بين المكاتب. إذا تم دمج المكاتب ، يمكن أن تصل تكلفة التآزر إلى 20٪ من إيرادات المؤسسة الأصغر. ضع في اعتبارك أن 70٪ تقريبًا من معظم تكاليف شركات المحاسبة مرتبطة بالأفراد (بما في ذلك الملاك). قد يكون من الضروري أن يكون هناك تآزر في التكاليف على شكل تخفيضات في عدد الموظفين.

وكما لوحظ أعلاه ، يخشى الموظفون غالباً أن يكون خفض القوى العاملة أحد أهداف الدمج ، وقد يشعرون بالقلق لأنهم سيفقدون وظائفهم. مع وجود سوق مشددة للموظفين المحترفين ، نرى اندماجات قليلة للغاية تتضمن خطة لخفض عدد الموظفين المحترفين. إذا تم التخطيط لخطوة استباقية للحد من عدد الموظفين ، فمن المحتمل أن يشمل ذلك موظفين إداريين. أيضا ، غالبا ما تكون هناك فرصة لاستخدام الاستنزاف الطبيعي لتنفيذ تخفيضات التكاليف المتعلقة بالأفراد. تجنب إخبار الموظفين بأن لا أحد سيخسر وظيفته إلا لتنفيذ تخفيضات عدد الموظفين بعد ذلك بوقت قصير. كن شفافًا قدر المستطاع. إذا كان جزء معين من الموظفين سيغادرون ، فسر لماذا لا يشعرون بالقلق تجاه بقية الموظفين. كن متعاطفًا بشكل خاص في كيفية إدارة التخفيضات. عند النظر في تخفيضات عدد الموظفين ، يمكن أن يكون الاحتفاظ بالموظفين الذين لديهم الكثير من الاتصال المباشر بالعميل أداة مهمة في الاحتفاظ بالعميل.

تطوير وتنفيذ خطة قوية من المكاسب المالية:

واحد زائد واحد يساوي اثنين ما لم تقم بتنفيذ تضافر الإيرادات. كل الاندماج تقريبا يحاول دفع نمو غير عادي. سيأتي توحيد الإيرادات في الأشكال التالية: 

1- عبر بيع خدمات جديدة للعملاء الحاليين. من المرجح أن يكون لدى إحدى الشركات المندمجة أو كلتاهما خدمات وخبرات لم يكن لدى الطرف الآخر قبل الاندماج ، أو القدرات الموجودة التي سيتم تعزيزها من خلال الدمج.

2- تعزيز العلامة التجارية ، مما يسمح لاختراق أكبر بكثير من الأسواق التي تخدمها الشركة المدمجة.

لتحقيق التضافر في الإيرادات على نحو فعال ، وضع خطة قوية لإدخال قدرات الشركة المدمجة للعملاء والعملاء المحتملين. ابدأ فورًا في الاندماج للاستفادة من الحماس الذي أنشأه الاتحاد. يجب وضع التوقعات الخاصة بـ "حراس البوابة" لعلاقات العملاء (الملقب بالشركاء) لتنفيذ خطة البيع المشترك ومشاركتها في خطة عملك.

خلق ثقافة متكاملة:

التعريف المشترك للثقافة في شركة CPA هو القيم والمعتقدات والسلوكيات المشتركة التي تحدد كيفية قيام الأشخاص بأشياء في الشركة. الخطوة الأولى في دمج الثقافات هي أن تكون واضحة بشأن تلك المكونات. قم بتطوير وتوزيع بيان ثقافي يقوم بإنشاء مقياس مرجعي لإعلام كل قرار يتخذه الأشخاص في المؤسسة (قم بتنزيل "نموذج بيان الثقافة" ، على سبيل المثال). بيان ثقافة شركتك هو فريد. بعض المواضيع المشتركة في بيانات الثقافة ما يلي:

 الاحترام بين الزملاء في الشركة.

 النزاهة والصدق.

توجه الفريق

 خدمة العميل النموذجية.

وجد وحب  للشركة والمهنة. 

 تحسن مستمر.

 أيضا ، اسأل نفسك الأنواع التالية من الأسئلة حول الطرق التي تعمل بها كلتا الشركتين. يمكن أن تقودك هذه الأسئلة إلى الخصائص التشغيلية للشركتين اللتين تعدان مؤشرات جيدة على وجود اختلافات ثقافية:

 كيف يتم عمل العملاء ومن قبل من؟

 كيف يتم محاسبتهم على الخدمات؟

ما هي توقعات الموظفين ، وكيف يتم تقديم التغذية الراجعة برواتبهم؟ 

 كيف يتم إدارة الشركاء ، وما هي الأدوار التي يلعبونها؟

 كيف يتواصل الأشخاص في الشركة مع بعضهم البعض؟

 هذه مجرد أمثلة قليلة عن كيفية تقييم الثقافة. على سبيل المثال ، الشركة التي لديها نسبة منخفضة من الشريك إلى الموظف والتي تعتمد بشكل كبير على وقت الشريك لخدمة العملاء من المرجح أن يكون لديها ثقافة تشغيلية مختلفة عن تلك التي تتمتع برافعة مالية عالية.

 حدد أين توجد اختلافات كبيرة في خصائص ثقافتي الشركتين ، ثم ابحث عن طرق لتجاوز هذه الاختلافات. ما لم تقم بتطوير ثقافة متناسقة داخل الشركة المدمجة ، فإنك تخاطر بخطر الاندماج الذي لا يلبي التوقعات.

 وضع الأساس للنجاح:

تزيد خطة الدمج الفعال بعد الإغلاق بشكل كبير من احتمالات النجاح في دمج شركات المحاسبة لأنها تساعد على تحديد جدول زمني واقعي ، وتواصل جيد مع الموظفين والعملاء ، وخطة قوية لتضافر الإيرادات. والأهم من ذلك ، أن إنشاء ثقافة متكاملة مبنية من خلال القيم والمعتقدات والسلوكيات المشتركة لن يخدم الاندماج في مراحله المبكرة فحسب ، بل سيضع أيضا أساسًا للنجاح المستقبلي للشركة المندمجة حديثًا.

 إدارة الممارسات الثابتة
         الاستراتيجية والتخطيط

 

Articles

• "Building a State-of-the-Art M&A Target," Aug. 2018
• "Why Your CQ Is Just as Important as Your IQ (and EQ)," Feb. 2018
• "Roadblocks to Avoid in Accounting Firm M&A," Sept. 2015

Publication

• Planning for Firms Seeking to Grow Through Mergers and Acquisitions (#PPM1712OD, online access; #PPM1713OD, online access (for 2—4 partners); #PPM1714OD, online access (for 5 or more partners))

Conference

• Practitioners' Symposium and Tech+ conference at AICPA ENGAGE, June 9—13, Las Vegas